رسیدن به مرزی فراتر از تقاضای موجود

اصل سوم استراتژی اقیانوس آبی بیان می کند: رسیدن به مرزی فراتر از مرز موجود. این اصل مولفه کلیدی موفقیت در نوآوری در ارزش است. در این رویکرد با مجتمع ساختن بیشترین میزان تقاضا برای یک عرضه جدید، ریسک مقیاس همراه با خلق بازارهای جدید، کاهش داده می شود. ریسک ایجاد بازارهای هدف بیش از حد کوچک، مشکل استراتژی به کار برده است. برای توسعه ابعاد اقیانوس های آبی، شرکت ها باید مسیری وارون را طی کنند. به جای تمرکز روی مشتری ها، آنها باید روی غیرمشتری ها دقت کنند و به جای تمرکز روی تفاوت های مشتری ها، باید روی نقاط اشتراک قدرتمندی که خریداران برای آن ارزش قائل هستند، متمرکز شوند. این تمرکز به شرکت ها اجازه می دهد که به مرزهایی فراتر از تقاضای موجود برسند و انبوه جدیدی از مشتری ها را به خود جذب کنند که تا پیش از این وجود نداشته اند. برای رسیدن به مرزهایی فراتر از تقاضای موجود پیش از مشتری ها به غیر مشتری ها بیندیشید، نقاط مشترک قبل از تفاوت ها طی کردن مسیری خلاف تقسیم بازار، قبل از اقدام به تقسیم دقیق تر بازار. با اینکه دنیای غیرمشتری ها فرصت های بزرگی در اقیانوس آبی ارائه می دهد، شرکت های معدودی به این درک رسیده اند که چه بخشی از غیرمشتری ها را باید هدف قرار دهند و چگونه آنها را آزاد سازند. برای تبدیل این تقاضای نهان بزرگ به تقاضای واقعی، در قالب مشتری های جدید و تشنه، شرکت ها نیازمند درک عمیق جهان غیرمشتری ها هستند.
غیرمشتری ها در سه لایه می توانند به مشتری تبدیل شوند. آنها در فاصله نسبی خود از بازار شما با یکدیگر تفاوت دارند. 
لایه اول: غیرمشتری هایی که به زودی مشتری می شوند و روی لبه بازار به انتظار پریدن روی عرصه شما هستند. لایه اول غیرمشتری ها نزدیک ترین گروه به بازار شما هستند و تقاضای نهان بزرگی را آزاد خواهند کرد. 
لایه دوم: غیرمشتری های رد کننده که آگاهانه خلاف بازار شما را انتخاب می کنند.
لایه سوم: غیر مشتری های ناشناخته که در بازارهای دور از شما هستند. 
غیر مشتری های لایه اول، اقیانوسی از تقاضای دست نخورده است که به انتظار رها سازی مانده است. درکی که از نقاط اشتراک بین غیرمشتری های لایه اول بدست می آید، مسیر را برای جمع کردن تقاضای دست نخورده در این بازار کاملا روشن می کند. غیرمشتری ها می توانند در آزادسازی و توسعه اقیانوس آبی درک بسیار بیشتر و عمیق تر در مقایسه با مشتری های موجود نسبتا راضی به ما بدهند.
غیرمشتری های لایه دوم، مشتری های رد کننده هستند زیرا فکر می کنند محصولاتی که عرضه کرده اید غیرقابل قبول یا فراتر از حدتوان خرید آنها است. این غیرمشتری های امتناع کننده، اقیانوسی از تقاضای دست نخورده است که به انتظار رهاسازی است. 
لایه سوم غیرمشتری ها، دورترین گروه از مشتری های موجود صنعت هستند. به طور معمول این غیرمشتری های ناشناخته هیچ وقت هدف برنامه های تبلیغاتی نبوده اند یا بازیگران صنعت هیچ وقت به آنها به عنوان مشتری بالقوه نگاه نکرده اند. به علت آنکه نیازهای آنها تا حدی متعلق به بازارهای دیگر فرض شده اند. 
قاعده محکم و سرراستی برای پیشنهاد آنکه چه لایه ای از غیرمشتری ها باید موضوع تمرکز شرکتی قرار بگیرند و در چه زمانی این تمرکز باید صورت پذیرد، وجود ندارد. زیرا مقیاس فرصت های اقیانوس آبی که لایه خاصی از غیرمشتری ها می تواند رها سازد، در زمان و صنایع مختلف متفاوت خواهد بود. شما باید روی لایه ای از مشتری ها تمرکز کنید که مصرف بیشترین و بزرگترین دستیافت در آن زمان باشد. قاعده در اینجا آن است که باید به سمت بزرگترین دست یافت حرکت کنید. استراتژی حفظ مشتری های فعلی و جستجو برای فرصت های اضافه برای تقسیم بازار نمی تواند در ایجاد اقیانوس آبی موثر باشد، اقیانوسی آبی که بتواند بازار را توسعه دهد و تقاضای جدید ایجاد کند. برای بیشینه سازی مقیاس اقیانوس آبی، باید ابتدا به فراتر از تقاضای موجود و به غیر مشتری ها، به یکپارچه سازی و متصل کردن فرصت ها بپردازید و این عمل در حین تدوین استراتژی های آتی انجام میگیرد.
کافی نیست که فقط اندازه اقیانوس آبی خلق شده به دست خود را افزایش دهید. باید از آن سودآوری داشته باشید تا بتوانید به یک نتیجه با دوام و برد-برد برسید.

خلاصه فصل پنجم کتاب استراتژی اقیانوس آبی