تجدید ساختار مرزهای بازار(1)

بخش اول

اولین اصل استراتژی اقیانوس آبی، تجدید ساختار مرزهای بازار برای خروج از دایره رقابت و خلق اقیانوس های آبی است. این اصل به مسئله ریسک جستجو می پردازد که بسیاری از شرکت ها با آن درگیرند. چالش مطرح شناسایی موفقیت آمیز فرصت های دارای جذابیت تجاری در اقیانوس آبی از بین توده کاهی از موارد امکان پذیر است.
ما الگوهایی روشن برای خلق اقیانوس های آبی یافتیم. به طور مشخص شش رویکرد پایه برای بازسازی مرزهای بازار یافتیم. این رویکردها را چارچوب شش مسیری می نامیم. این مسیرها در بخش های مختلف صنعت به طور کلی کاربرد دارند و می توانند شرکت ها را به کریدورهای ایده های اقیانوس آبی معتبر از منظر تجاری رهنمون سازند. هیچ یک از این مسیرها نیازمند چشم اندازی خاص یا پیش بینی آینده نیست. این مسیرها شش فرض اساسی مبنای استراتژیک بسیاری از شرکت ها را به چالش می کشند. استراتژی هایی که باعث می شوند شرکت ها در دام رقابت در اقیانوس های سرخ گرفتار شوند. شرکت ها باید به صورت سیستماتیک فراتر از این مرزها را ببینند تا بتوانند اقیانوس های آبی خلق کنند. آنها باید صنایع جایگزین، گروه های استراتژیک مختلف، گروه های خریداران و عرضه محصولات و خدمات مکمل را نیز زیرنظر داشته باشند.
مسیر ۱: دیدن فراتر از صنایع جایگزین
شرکت ها نه تنها در صنعت خود با بنگاه های دیگر رقابت دارند بلکه با شرکت های فعال در صنایع دیگری که محصولات و خدمات جایگزین تولید می کنند نیز رقابت دارند. صنایع جایگزین مطرح برای صنعت شما کدام اند؟ مشتری ها چرا بین آنها جابه جا می شوند؟ 
با تمرکز روی عوامل کلیدی که خریداران را به جابه جایی بین جایگزین ها تشویق می کنند و با حذف یا کاهش همه چیز دیگر، می توانید اقیانوسی آبی از فضای بازار جدید خلق کنید.

مسیر ۲: در نظر گرفتن گروه های استراتژیک در صنایع
برای گشودن اقیانوس آبی لازم است گروه های استراتژیک را در نظر بگیریم. گروه استراتژیک به معنی گروهی از شرکت ها در داخل یک صنعت است که استراتژی مشابهی را دنبال می کنند. گروه استراتژیک در دو بعد قیمت و عملکرد رده بندی می شوند. کلید خلق اقیانوس های آبی در گروه های استراتژیک موجود، رهایی از محدودیت دید منحصر به گروه ها و درک عواملی است که تعیین کننده سازوکار تصمیم گیری مشتریان برای انتخاب در موازنه بین یک گروه با گروه دیگر است. گروه های استراتژیک حاضر در صنعت شما کدام اند؟ مشتریان حاضر در صنعت شما چگونه بین گروه های استراتژیک فعال در صنعت انتخاب می کنند و یکی را نسبت به دیگری اولویت و ترجیح می دهند؟ 
مسیر ۳: در نظر گرفتن زنجیره خریداران
زنجیره ای از خریداران وجود دارند که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در تصمیم گیری مشارکت دارند. خریدارانی که برای کالا یا خدماتی پرداخت می کنند ممکن است با کاربران واقعی آن کالاها متفاوت باشند و در بعضی موارد تاثیرگذاران عمده ای نیز در این زنجیره حضور دارند. 
به چالش کشیدن خرد متداول رایج صنعت درباره چگونگی انتخاب گروه هدف از خریداران می تواند به کشف اقیانوس های آبی جدید منجر شود. با در نظر گرفتن گروه های خریداران، شرکت ها می توانند به درک جدیدی از چگونگی روش های برتر طراحی دوباره منحنی های ارزش خود بپردازند تا روی مجموعه ای از خریداران تمرکز کنند که تا پیش از آن اساسا در نظر گرفته نمی شدند. 
بسیاری از صنایع دارای فرصت هایی هستند که می توانند برای خلق اقیانوس های آبی به کار گرفته شوند. با زیر سوال بردن تعاریف متداول از اینکه چه کسی می تواند و چه کسی باید خریدار هدف باشد، شرکت ها اغلب می توانند راه های اساسا جدیدی را برای ایجاد ارزش به کار گیرند.

ادامه دارد...
خلاصه فصل سوم کتاب استراتژی اقیانوس آبی