تجدید ساختار مرزهای بازار(2)

بخش دوم
مسیر۴: در نظر گرفتن محصولات و خدمات مکمل
خدمات و محصولات معدودی هستند که در خلاء مورد استفاده قرار می گیرند. در اغلب موارد محصولات و خدمات دیگری روی ارزش آنها تاثیر می گذارند. ارزش دست نخورده اغلب در محصولات و خدمات مکمل پنهان است. کلید کار ارائه راه حلی ساده در انجام این کار فکر کردن درباره چیزی است که قرار است اتفاق بیفتد. اتفاقاتی که قبل، در طول و یا پس از استفاده از محصول رخ خواهد داد. زمینه ای که در آن محصولات و خدمات شما به کار گرفته می شوند کدام اند؟ قبل، در طول و پس از مصرف محصول شما چه اتفاقی می افتد؟ آیا می توانید نکات ناراحت کننده ای برای مشتریان خود بیابید. چگونه می توانید این مشکل را شناسایی و حذف کنید؟ چگونه برای حذف این مشکل می توان از عرضه محصولات و خدمات مکمل استفاده کرد؟ 
مسیر ۵: در نظر گرفتن جذابیت های کارکردی یا احساسی برای خریداران
بعضی صنایع روی قیمت و کارکرد محصول یا خدمات و عمدتا بر اساس محاسبات مطلوبیت رقابت می کنند، جذابیت آنها در این حالت منطقی است. صنایع دیگر تا حدود زیادی روی احساسات رقابت می کنند، جذابیت آنها احساسی در نظر گرفته می شود. با این حال جذابیت اغلب محصولات به ندرت یکی از این دو مورد را دارد. رفتار شرکت ها روی انتظارات خریداران تاثیر می گذارد و این تاثیر به صورت چرخه ای تقویت کننده و مثبت است. در طول زمان صنایعی که روی جنبه های کارکردی تمرکز دارند، کارکرد محور می شوند و صنایع متمایل به وجوه احساسی بیشتر احساس محور می شوند. هنگامی که شرکت ها می خواهند تمایل کارکردی یا احساسی در صنایع خود را به چالش بکشند، اغلب فضاهای بازار جدیدی را می یابند. صنایع احساسی محور افزوده هایی را عرضه می کنند که قیمت را افزایش می دهد بدون آنکه کارکرد را بهبود دهد. با کنار گذاشتن این افزوده ها محصولی کم هزینه تر ایجاد می شود که مشتریان نیز آن را می پذیرند. صنایع کارکرد محور نیز اغلب می توانند با افزودن مقداری جنبه احساسی به آن عمر محصولات خود را افزایش دهند و به این ترتیب می توانند تقاضای جدیدی را در بازار تحریک کنند. روند پر سرعتی از خلق اقیانوس های آبی دز تعدادی از حوزه های صنایع خدماتی در جریان است اما با جهتی وارونه. یعنی از وجه احساسی به محوریت کارکردی.

مسیر6: در نظر گرفتن زمان

تمام صنایع تحت تاثیر روندهای بیرونی قرار دارند که روی کسب و کار آنها در طول زمان تاثیر می گذارد مثل اینترنت و حفاظت از محیط زیست. درک و دریافت های کلیدی از استراتژی اقیانوس آبی از بررسی روندها بدست نمی آید. در عوض این نوع دریافت ها از دریافت های کسب و کار و بر این مبنا بدست می آید که این روند چگونه ارزش های مطرح برای مشتریان را تغییر خواهد داد و روی مدل کسب و کار شرکت تاثیر می گذارد. سه اصل در ارزیابی روندها در طول زمان اهمیت بحرانی دارند. برای شکل دادن مبنایی برای استراتژی اقیانوس آبی، این روندها باید در کسب و کار شما تعیین کننده باشد، آنها باید برگشت ناپذیر باشند و همچنین باید مسیری روشن داشته باشند. با شناسایی روند، در نظر گرفتن زمان و پرسیدن این سوال که آینده بازار چگونه خواهد بود اگر این روند به نتیجه منطقی محتمل برای آن برسد، می توان در مسیر خلق اقیانوس آبی حرکت کرد. اگر آن دیدگاه آتی را از استراتژی اقیانوس آبی در نظر بگیریم آنگاه می توانیم دریابیم که امروز باید چه کاری انجام داد تا اقیانوس آبی جدید در آینده به روی شرکت گشوده شود.

با در نظر گرفتن متدهای متداول رقابت، می توانید ببینید که چگونه می توان حرکت هایی استراتژیک و خلاف روندهای معمول انجام داد که می توانند مرزهای بازار تثبیت شده را بازسازی کنند و اقیانوس های آبی ایجاد شوند. فرآیند کشف و خلق اقیانوس های آبی درباره پیش بینی روندهای صنعت نیست. کشف و خلق اقیانوس های آبی در این جهت قرار دارد که مدیران در فرآیندی ساخت یافته از تجدید ساختار عناصر موجود بازار در صنعت و در محدوده مرزهای آنها قادر خواهند بود که خود را از رقابت رودر رو در اقیانوس سرخ برهانند.

 

خلاصه فصل سوم کتاب استراتژی اقیانوس آبی