رعایت ترتیب استراتژی درست(1)

بخش اول 
چالش بعدی، ساخت مدل کسب و کاری مستحکم است که شما را مطمئن می سازد سودی سالم از ایده اقیانوس آبی خود بدست می آورید. همین دغدغه ما را به چهارمین اصل استراتژی اقیانوس آبی می رساند: ترتیب درست مراحل استراتژیک را در نظر بگیرید.
با درک درستی از ترتیب درست مراحل استراتژیک و همچنین درک چگونگی ارزیابی ایده های اقیانوس آبی بر اساس معیارهای کلیدی، در دنباله مراحل استراتژیک، ریسک مدل کسب و کار را می توان تا حد زیادی کاهش داد. شرکت ها استراتژی اقیانوس آبی خود را با ترتیبی به شرح زیر می سازند: مطلوبیت خریدار، قیمت، هزینه و پذیرش محصول. نقطه آغاز، مطلوبیت خریدار است. آیا عرضه شما می تواند مطلوبیتی استثنایی به خریدار بدهد؟ اگر چنین نباشد، امکان بالقوه ای برای شکل گیری اقیانوس آبی وجود ندارد. هنگامی که از مطلوبیت استثنایی گذشتید، به گام دوم می رسید: تعیین درست قیمت استراتژیک. آیا محصول شما به صورتی قیمت گذاری شده است تا توده انبوهی از خریداران هدف را جذب کند؟ این دو گام به طرف درآمدی مدل کسب و کار شرکت توجه دارد. آنها این اطمینان را ایجاد می کنند که شما جهشی در ارزش خالص خریدار به وجود می آورید. ارزش خالص خریدار مساوی است با مطلوبیتی که خریدار دریافت می کند منهای بهایی که برای آن می پردازد.
عنصر سوم هزینه است. آیا می توانید محصول خود را با هزینه تعیین شده تولید کنید و در عین حال حاشیه سودی سالم بدست آورید؟ در اینجا نباید اجازه دهید که هزینه ها تعیین کننده قیمت باشند، همچنین نباید مطلوبیت را کاهش دهید. هنگامی که سطح هزینه هدف را نمی توان محقق ساخت، یا باید ایده را کنار بگذارید یا آنکه باید به گونه ای در مدل کسب و کار خود نوآوری کنید تا به سطح هزینه هدف برسید. طرف هزینه مدل کسب و کار شرکت، ما را از این مطمئن می سازد که محصول شرکت می تواند جهشی در ارزش برای خود ایجاد کند.

این سه عنصر بیان شده به شرکت اجازه می دهد به نواوری در ارزش برسند، یعنی  جهشی در ارزش هم برای خریدار و هم برای شرکت ها. گام نهایی، توجه به موانع موجود در مسیر پذیرفتن محصول است. تدوین استراتژی اقیانوس آبی فقط زمانی کامل است که شما بتوانید موانع پذیرش محصول را در نظر بگیرید و اطمینان یابید که با وجود این موانع، ایده شما به صورتی موفقیت آمیز به مرحله عمل برسد. با اینکه ارزیابی مطلوبیت خریدار از محصول بدیهی است اما بسیاری از شرکت ها نمی توانند ارزشی استثنایی ارائه دهند زیرا بسیار تحت تاثیر نو بودن محصول خود قرار گرفته اند. نوآوری در ارزش برابر با نوآوری در تکنولوژی نیست. برای عبور از این دام نقطه شروع خلق نمایی استراتژیک است که در آزمون محدودیت اولیه موفق باشد. این آزمون شامل مواردی نظیر تمرکز، واگرایی و داشتن شعاری جذاب است که بتواند به خوبی با خریداران ارتباط برقرار کند. نقشه مطلوبیت خریدار می تواند به مدیران کمک کند تا به این مسئله دقیق تر بنگرید. این نقشه به مدیران اجازه می دهید محدوده کاملی از فضاهای مطلوبیت را شناسایی کند، فضایی که یک محصول به صورت بالقوه می تواند پر کند. 
تجربه خریداران را معمولا می توان در چرخه ای از شش گام تجویز کرد که شامل مراحل زیر است: خرید؛ تحویل؛ استفاده؛ مکمل ها؛ نگهداری؛ دور انداختن. اهرم های مطلوبیت، برش های عرضی مراحل تجربه خریداران هستند، راه هایی که به وسیله آنها شرکت ها می توانند مطلوبیتی استثنایی را به خریداران خود بدهند. سادگی، جالب بودن و وجهه کالا و تطبیق آن با معیارهای زیست محیطی از اهرم های واضحی هستند که نیازی به توضیح ندارند. محصول باید ریسک های مالی، فیزیکی و اعتبار نزد مشتریان را کاهش دهد. متداول ترین اهرم مورد استفاده در اینجا به بهره وری مشتری مربوط می شود که با آن مشتری می تواند به کمک محصول جدید کارش را سریع تر و بهتر انجام دهد. بزرگترین موانع در مسیر مطلوبیت، اغلب مصرف بزرگترین و موثرترین فرصت ها برای عرضه ارزش های استثنایی به خریداران هستند.
ادامه دارد...
خلاصه فصل ششم کتاب استراتژی اقیانوس آبی